Wer nach Informationen sucht, geht ins Web. Dies funktioniert auch für Recherchen, welche die Zielgruppe betreffen. Denn völlig freiwillig geben Verbraucher im Internet eine Menge persönlicher Informationen über sich preis. Doch inwiefern ist der Bereich Public Relations davon betroffen? Warum wird PR dadurch offenbar mehr und mehr zum Auslaufmodell?
- Zunächst einmal birgt der offenkundige Umstand, dass sich ein Großteil der User begeistert seiner Online-Selbstdarstellung widmet, fruchtbaren Boden für Unternehmen. Denn je mehr Informationen ein Unternehmen zu einzelnen Personen der Zielgruppe bekommt, umso individueller kann es diese Menschen ansprechen. Deswegen sind bezahlte Anzeigen wie beispielsweise Google Display Ads ein sehr beliebtes Marketing-Instrument. Doch auch aus unbedacht herausgegebenen Informationen, wie sie beispielsweise bei kurzen Umfragen vorkommen, können Unternehmen bzw. PR-Agenturen schöpfen.
- Des Weiteren erreichen die klassischen PR-Agenturen heute kaum noch jemanden. Die Streuverluste bei Aussendungen von PR-Material sind riesig. Redakteure bekommen so viele Pressemitteilungen, dass eine in dieser Form betriebene Public Relation größtenteils wirkungslos bleibt.
Kurz: Die PR-Agenturen senden und senden, doch niemand scheint die Botschaft zu empfangen. Beziehungsweise empfangen zu wollen. Geschweige denn, weiterzugeben.
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Aus Public Relations wird Personal Relations
Wie gelangt man nun an eine aufgeschlossene Empfängergruppe, wenn das Interesse auf Seiten der Redakteure so gering ist? Da sich Redaktionen häufig den PR-Maßnahmen von Agenturen verschließen, ganz nach dem Motto „Die wollen doch nur Werbung machen“, braucht es einiges Geschick, um das Interesse geeigneter Multiplikatoren zu finden.
Das Problem: Public Relations wird von vielen Agenturen nicht zielgerichtet genug betrieben. Daher sind die Streuverluste groß. Die Botschaft scheint nirgends anzukommen.
Der Lösungsansatz: Personal Relations.
Was sind Personal Relations?
Personal Relations baut auf der Methode der klassischen Public Relations auf und ergänzt diese durch den Bonus Vertrauen. Dies gelingt, indem man als Sender – also als Unternehmen oder als beauftragte PR-Agentur – persönliche Beziehungen zu den einzelnen Empfängern aufbaut.
Eine solche Beziehung sollte immer eine positive persönliche Beziehung sein. Ist die Beziehung zwischen Sender und Empfänger beziehungsweise Multiplikator negativ behaftet, so wäre dies selbstverständlich wenig vorteilhaft. Im Gegenteil.
Warum ist Vertrauen das wichtiges Merkmal?
Die geknüpften Beziehungen im Bereich Personal Relation sollten auf Vertrauen hinarbeiten. Denn Vertrauen ist genau das, was beim Public Relation fehlt. Ist der Empfänger/Multiplikator aber sicher, dass er dem Sender vertrauen kann, wird er dessen Botschaften eher interessiert aufnehmen und weitergeben als wenn diese Vertrauen fehlt.
Sorgt die vertrauensvolle Basis einer persönlichen Beziehung dann erst einmal dafür, dass der Empfänger das eigene Produkt/die eigene Idee weiterempfiehlt, hat dies einen sehr nützlichen Effekt. Denn der Verbraucher wiederum vertraut auf Empfehlungen.
Wie kommt man zu kostbaren persönlichen Beziehungen?
Um von Public Relations zu Personal Relations zu gelangen, heißt es also zunächst: Kontakte knüpfen! Die Kontaktaufnahme solltest du folgendermaßen vorbereiten:
- Studiere Websites und andere Publikationen des potenziellen Kontaktes.
- Finde den richtigen Ansprechpartner für dein Anliegen.
- Versetze dich in diesen Ansprechpartner so gut es geht, hinein, und überlege, welche Ziele dieser haben könnte.
- Überlege ebenfalls, was er möglicherweise auf keinen Fall will.
Anschließend:
- Suche einen passenden Anlass, um Kontakt aufzunehmen.
- Denk dich in die Zielperson hinein und mach dir Gedanken über deren Bedürfnisse etc. Ausreichend Hintergrundinformationen zum Adressaten sind unerlässlich für eine erfolgversprechende Personal Relations Kampagne.
- Lass deinem Ansprechpartner nun regelmäßig deine Informationen zukommen. Bringe aber Geduld mit – die Phase kann sich Monate oder auch einige Jahre hinziehen. Eine vertrauensvolle Beziehung entsteht nicht von heute auf morgen.
Wie schafft man Vertrauen?
Auf den Punkt gebracht, handelt es sich bei Personal Relations um nichts anderes als um Public Relations, die mit einer großen Portion Vertrauen angereichert wurde. Wie gelingt es nun, ein solches Vertrauen wachsen zu lassen?
- Zeig Fingerspitzengefühl, besonders beim Erstkontakt. Wähle auch den Anlass der Kontaktaufnahme dementsprechend aus. Lass Fettnäpfe aus und sei nicht aufdringlich. Bist du gut über deinen Ansprechpartner informiert, wird es dir leichter fallen, einen angemessenen Anlass zur Kontaktaufnahme zu finden. Wichtig: Deine Informationen müssen zum Empfänger passen. Biete ihm etwas, das für ihn relevant ist.
- Wiederhole die Kontaktaufnahme in angemessenen Abständen. Ist aus sporadischem Kontakt erst einmal ein stetiger Kontakt entstanden, wächst das Vertrauen und die bis hierher entstandene Beziehung kann sich weiterentwickeln.
- Wichtig ist die kontinuierliche Pflege der entstandenen Beziehungen. Dies kann auch auf persönlicher Ebene geschehen.